销售舞弊的主要环节和管理审计

销售，就是将产品价值转移到客户、消费者的过程，不管是服务还是产品，最终目的是为了实现企业增值和客户满意。根据最简单的计算公式，收入-成本=利润的规律，可以确定，销售可以创造收入，但也可以增加成本，销售对利润的影响程度巨大，其中销售舞弊管理是一个不可回避的问题。

那么如何结合不同的商业模式，确定适合企业自身的销售舞弊防范和查处管理是每个企业管理层和内审部门需要重视，必须做到因地制宜，差异化的系统考虑。由于我长期在制造行业从事财务、内审管理工作，所以将一些积累和实践经验分享给大家，重点在于一些关键环节着手：

第一：渠道开发和管理

在公司商业模式层面，就必须有一个明确的设计，如代理、直销等，在此基础上有以下5个问题就必须考虑：

1、代理渠道设计管理，省、县布局还是大区制，如何规划？公司是否有明确的思路和安排；

2、同一个公司不同产品、类似产品销售模式如何确定？

3、如何防范业务经理或业务人员将销售较好的区域，给自己的亲属或者自己成立公司销售？

4、区域管辖的分布和大小如何管理？

5、偏僻区域的开发和销售如何实现平衡和维持？

第二、客户或代理商管理

1、是否存在等级划分的问题？依据是什么？（等级不同，享受不同销售价格）。

2、是否存在为了完成销售，数据造假的问题？是否存在虚假客户，弄虚作假，享受当年返利或者优惠的问题？

3、应收类款项的管理是否进行了确认？准确性如何？包括形成时间、金额、业务等方面；是否得到了客户的确认？

4、客户往来账户是否存在销售退回的业务，予以确认和落实？

第三、定价管理

定价管理应该是我一直很少审计的一个环节，现在定价管理有了认识和理解，是销售管理中容易产生舞弊的主要环节。

1、产品销售如何定价？全国统一价，管理就比较简单；

2、公司制定指导价，各产品线总监，根据区域、季节性进行价格管理，这就需要考虑幅度控制的问题，申请批准是否合规？（重灾区）

3、区域性优惠价。如部分区域对产品认可度不足、为了打开市场或者空白市场，往往就会申请低价销售，是否合理有效？如何确认？是不是订单完成后，销售给其他临近区域？

4、返利政策管理。部分公司销售价一次到位，部分公司销售后，根据销量给予一定额度的返利？如何确认返利计算的准确性？是否存在几家合并，享受公司高返利的情况？

5、部分区域或者客户，长期享受公司精准优惠价格，形成价格洼地，合理吗？

6、市场价格信息收集准确性如何把握？指导价的制定，竞争对手价格信息来源是否可靠？

7、客户或消费者对价格变动的承受能力有多大？难道一味低价，就真的能够实现销量和利润的双增长吗？

8、公司是否具有对价格的长效管理机制？如对市场价格信息进行收集和分析，并有效的指导销售价格的制定。

第四、促销管理的舞弊

1、通过开现场会、交流会、培训会、订货会等各种方式进行促销，对于费用支出进行造假，尤其在人数、餐饮住宿、差旅费用等方面进行多报费用；

2、礼品或促销品赠送。价格是否公允无法确保？数量真实准确性无法落实，甚至存在将促销品再次转卖的情况，根本没有进行发放；

3、以促销的名义，向公司申请各种优惠政策，然后与客户分成。

第五、特批管理衍生舞弊。一个企业肯定会存在特殊事项，但特殊事项一多，那么就会衍生出来好多舞弊机会。管理越简单越好，特殊政策越多，舞弊机会越多，我的建议一是减少特使；二是基于对销售和利润的贡献程度评估后确定。

第六、明目张胆向代理商或者客户索要钱财。目前我做掌握的主要通过威胁代理权取消、销售区域调整、减少政策支持、存在问题迟迟不予解决、让代理商或者客户提供食宿、报销费用、购买物品等方式，直接向代理商索要钱财。

在这多年的审计工作中，遇到过很多类似的问题，但最根本的问题还是企业管理机制的问题，下面是根据发现，陆续精准性的制定的一些措施和方法，来防范类似舞弊的发生。

1、系统的销售管理体系必须先行，包括市场信息收集和整理、客户、渠道、定价、售后、业销售人员管理、监督管理等；

2、尽量减少例外和特殊事项；

3、员工的自律声明和保证书，明确责任和义务；

4、员工行为规则的宣贯和执行，并加以监督和考核管理；

5、建立舞弊案件举报和查处的机制；

6、高级管理层对重点客户的走访和财务往来对账制度；

7、销售管理的过程予以强化；

8、营造廉洁、高效的企业文化。

以上内容肯定不尽完善，还希望在销售管理审计过程中，颇有经验积累的同行与我交流补充。