销售人员离职,留下一堆应收账款,谁来“埋单”

【前言】 俗语“纸上富贵皆浮云，唯有落袋方为安”，对企业而言，不仅要实现营收和利润，更要收回真金和白银，才能维持企业的健康发展。企业销售人员离职，留下一堆应收账款，到底该由谁来“埋单”？这是一个难解的问题。本期大鹏说说销售人员离职后应收账款的处理。

大鹏认识的一位财务朋友老Z在某企业担任财务总监，最近遇到一件麻烦事。由于其所在公司进行组织架构调整，部门重组优化，人员受到冲击，特别是销售部门人员变动较大，部分销售人员不满公司的改革举措，纷纷跳槽离职，其中包括一名公司的销售经理。该销售经理在公司呆的时间较长，资历较老，但也成了“老油条”，常常以公司“功臣”自居，以公司“元老”自傲，认为公司的变革削弱了其职责权力，干涉了其工作“自由”，遂提出了离职。面对这位销售“精英”的离职申请，公司老板左右为难，一方面对其粗放式销售风格可能带来的经营风险早已心存不满，亦打算顺水推舟批准其离职要求，但另一方面却又担心其把既有的客户资源带走而影响公司的经营，对其留下的一大堆应收账款担心无法处理而难以批准其离职要求。公司老板询问老Z，如果这名销售经理离职了，谁为其留下的一大堆应收账款“埋单”？面对这个棘手的问题，老Z想听听大鹏的意见。

其实，老Z碰到的这个问题并非个案，不论是国企还是民企，不管是外企还是内企，销售人员的离职现象最为常见，为什么这样说呢？因为销售人员一般都承担了公司的销售业绩指标，一旦业绩不达标，工资总额中占比较大的销售奖金就拿不到，仅靠微薄的基本工资难以维持生计，所以只能主动选择离职。当然，也有一部分销售达人或销售精英，常常超额完成业绩指标，得到巨额的销售奖金，亦成为许多猎头竞逐的目标，有的为了获取更高的薪酬，也会被动选择跳槽。不论是哪种情况的销售人员离职，都会或多或少留下一些尚未收回的应收账款（客户欠款），给原有的东家（公司）埋下一些“定时炸弹”，因为一旦欠款不能按时或足额回收，“炸弹”就会引爆，形成坏账，无形中为公司带来损失风险。

大鹏认为，对于离职销售人员留下的应收账款，需要从三个方面入手，防范可能造成的损失风险。

第一、做好销售工作的交接，对于要离职销售人员，必须要求其交待清楚其掌握的客户资源等重要信息，而且要确定好后续接替人员，并将销售人员离职信息和接替人员情况及时告知正在与公司合作的客户，防范因信息传导不及时或信息不对称导致的丢失客户风险。

第二、做好债权的确认工作，对于要离职销售人员，必须对其经办业务产生的应收账款（特别是金额大时间长的应收账款）向客户发对账函确认债权，防止因销售人员将发票等资料丢失或未及时送达客户而可能产生的客户对公司债务确认不完整或者不清晰的情况发生。

第三、做好账款的催讨工作，即使销售人员已离职，但仍要与其明确约定，其有协助公司催讨欠款的义务，如果其经办业务形成的应收账款后续无法追回，其要承担由此造成的坏账损失，可以暂时扣留其部分销售奖金作为后续催款的保证金，在应收账款收回后再进行发放（或在款项收回后再核发其销售奖金）。

俗话说“能卖出产品（或服务）的销售不一定是好销售，能卖出产品（或服务）并能收回账款的销售才是真正的好销售”。应收账款的主要责任人是销售人员，如果销售人员离职，其仍然要为留下的应收账款“埋单”，一方面要协助接替的人员进行账款催讨，另一方面如果形成坏账产生损失，也要承担相应的责任。当然，这些都需要公司与离职销售人员协商达成一致意见，进行书面约定。双方尽可能做到“好聚好散”，离职销售人员不能一拍屁股对经办的应收账款撒手不管，用人单位亦不能以应收账款没有收回为由故意刁难销售人员离职，只有双方相互理解，齐心协力，才能尽快完整地收回应收账款，规避欠款时间太长可能导致的坏账风险。

一句话，销售人员离职，留下一堆应收账款，公司和离职销售人员都应为其“埋单”！