小说连载|财务部的故事(28)--全面预算那些事(二)

“不行，今年销售行情不好，完成今年年初制定的预算指标都有困难，明年的预算指标还定这么高，肯定很难实现！”钱多多到销售部门沟通明年预算指标，销售经理肖强一看到明年的销售预算指标，声音立刻抬高了几度。

“你看，这是今年1-9月的行业数据，整个行业与去年同期相比，增长率10%都不到，我们公司相对较好，增长了12%多一点，但是明年的预算指标要在今年的基础上增长20%，难度不是一点点啊！”肖强说的是实话，受宏观经济环境和行业发展态势趋缓的影响，今年公司的整体销售出现了滞涨现象，距离年末仅有两个多月的时间了，销售部门要完成全年的销售指标，面临的压力也非常大。

“把今年的销售合同或协议梳理一下，我们看看还有多少存量吧？”钱多多虽然已经整理过前两年的销售合同执行情况，但今年的合同执行情况却还不太清楚。“我已经安排小朱在清理了，估计今年的合同存量不会太多，至少没有去年多，”肖强接着说，“有些合同或协议没有金额，但我也按照实际执行情况估测了一下，但实际情况还是不容乐观啊。”

钱多多所在的公司客户相对稳定，虽然每年都会新增一些客户，但老客户依然是公司销售收入的主要来源，所以每年老客户的采购情况就成了公司销售预算的主要风向标，而合同存量（当年已签订合同但尚未履行完毕的部分）也是影响来年销售预算的主要因素。

虽然销售部门一个劲地在抱怨，但一个不争的事实是，随着集团公司迈入世界500强行列，做大做强成为集团公司的战略之一，随之而来分配到各子公司的销售指标也是水涨船高，这不，钱多多所在公司明年的各项主要经营指标值就比今年增长了很多。虽然子公司和集团公司有一定的“讨价还价”余地，但大多数情况下，基本上是维持原样，调整幅度非常小。

所以，每年编制预算时，作为整个全面预算“龙头”的销售预算就成了重中之重和关键之关键，钱多多对此也是非常小心和谨慎，面对强势的销售部门，他能做的就是尽可能把相关数据搜集齐全，对近三年的销售趋势深入分析，为公司高层确定销售预算指标提供决策参考。

【大鹏提示】 销售预算是业务预算部分中非常重要的一部分，也是整个全面预算编制工作的起点和主要依据。

1、根据当年的经营目标，通过市场预测，结合各种产品近几年（一般是三年）的历史销售数量和价格等数据，确定预算年度销售数量、单价和销售收入。

2、编制销售预算，一项重要的工作就是盘点“合同存量”，特别是对于严格按照合同约定销售的公司，盘点合同存量是一个“摸清”家底，核实“缺口”的有效办法（大鹏以前所在的建筑施工企业就是如此）。

3、对销售数据进行预测，要综合运用“PEST”和“SWOT”等分析方法，充分考虑外部和内部因素的影响，使预测数据更加合理和科学。

4、根据预测销量，盘点或预计期末存货量，得出预测生产量，从而为编制材料采购预算、人工成本预算和费用预算等打下基础。