乱谈事务所管理(1):事务所如何做产品研发

一、事务所需不需要产品研发？

1、事务所提供的服务，服务最大的问题是不可存储。研发实际上就是把完全不可存储之服务变得部分可存储。市场上铺天盖地乱飞的培训光碟，就是把服务可存储做到极值（BIT化）的典型案例，虽然其常被一些高雅人士嗤之以鼻为“没品位”、“降身价”等等。

2、市场太大，没有任何一个事务所可以满足市场的所有需求。大佬们可以选择被纷纷飞来的需求牵着鼻子走，每每临阵磨枪，每每鸡飞蛋打。与其“临渊羡鱼”，你到不如“退而结网”。该是你的就是你的，不是你的也别惦记啦。

3、成熟业务，10个合伙人10个成果呈现，公司品牌到底想传递什么信息？新兴业务、边缘业务，合伙人或骨干走了，业务也就SAY GOODBYE了。有没有似曾相识的感觉？！合伙人和白骨精们“挥一挥衣袖，不带走一片云彩”，大佬们是否从未体验过这种快感？！

4、价格竞争à只觉压力增，不见荷包满à骨干流失à大量新手担纲à服务质量下降à跌价竞争/提高回扣（反正割的不会是合伙人的肉）。似乎这是每个合伙人都不得不面对的梦魇。产品研发能帮什么忙？减少无用功！快速培养新人！更重要的是，针对性的服务，走向蓝海！涅槃啊涅槃！

5、咱不能是高新技术企业，可怎么也要弄个技术先进型服务企业吧。弱弱地问一句，哪家事务所申请到“技术先进型服务企业”资质，按15%交所得税的？欢迎爆料！树个偶像膜拜一下。

6、注协那本目录上的几百项服务，100强们都能提供几项了啊？

7、产品研发，真是有“一千个爱你的理由”！

二、事务所如何做产品研发？

1、机制

只有在具有长效考核机制的事务所，才有空间谈产品研发。放眼看去，事务所似乎都谈得是百年大计，一到秋后算账时又回到血淋淋的“近视眼”。10亿、20亿、50亿，争江湖地位可名利双收！10年、20年、50年，做百年老店需耐住寂寞！

有个考核机制这撮毛，还得找张皮，皮之不存毛将焉附？“真正的”一体化管理就是这张皮（见乱谈事务所管理：到底什么才是“一体化管理”？）。PS：事务所一体化管理谈了也很久了，但是翻遍资料，竟然未见“一体化管理”之定义，如君有，请教某。

2、选题

研发是一种投资，因此需要从一开始就考虑投资回报率。思考这些问题：

l  市场有哪些需求？法定的需求？表面的需求？真实的需求？被漠视的需求？潜在的需求？需要被教育的需求？

l  哪些需求足够大（兄弟姐妹不能饿着肚子干革命）？哪些需求又足够小（让大佬们不想趟浑水）？

l  我有什么资源、能力？我能整合什么资源、能力（但求为我所用，不求为我所有）？

l  我能提供哪些产品以满足哪些特定需求？独立性问题的机遇和挑战在哪里？

事务所不是科研单位，更不是慈善机构，还是产学研相结合吧！

顺带再问几个问题：

营改增引致了哪些服务需求？

上海自贸区设立引致了哪些服务需求？

混合所有制经济又将引爆哪些服务需求？

...…太多问题，需要问。打破沙锅问到底，还问砂锅在哪里！

专家的头脑去哪儿了，怎么不见“风暴”！

3、模块化

服务研发的最高境界是同实体生产一样实现“柔性生产”。没错！以标准化的零件生产出各具特色的成品，美帝的军舰，换个模块可以执行不同的作战任务，据说可以变换数十种任务。这实际上也是事务所一体化管理的重要元素之一。

其实，这个问题德鲁克在41年前（公元1973年）就讨论过了，有兴趣的，去翻故纸堆吧。

当然，一口气吃不成胖子，剑是十年磨出来的，关键问题是，你的剑今天开始磨了吗？还是明天的明天的明天的（此处略去N个明天的）明天后再说？

4、营销方案

酒香也怕巷子深，再好的产品形成不了销售，就是再舍得投入的老板，都想砍死你。思考这些问题：

l  如何让潜在客户认识我？

l  如何才能接触到潜在客户的相关利益者？

l  提到我的名字？跳入客户脑海的第一个词是什么？（如果只是“事务所”，那你就悲催了！“证券资质事务所”也好不到那里去！怎样才能“BINGO”啊？）

l  决策者是谁？用户是谁？买单的人是谁？相互之间如何影响？

l  利益相关者的诉求各自是什么？NOT always Under-table or PRICE. And a woman’s trash is another woman’s treasure.

l  如何突显我的USP。AGAIN，独立性问题的机遇和挑战在哪里？

“回扣”诚可贵，“关系”价更高，若为“营销”顾，两者皆可抛。还在靠合伙人单打独斗？学点、用点新名词吧，Mafia Offer，4P，Sales Funnel，Sales Tool，FAB（E），USP……

5、行动，撒丫子打市场！

革命不是请客吃饭，老板本钱花了，你好意思不去想办法挣回来嘛？Remember，事务所不是慈善机构，老板不是雷锋。

6、LOOP GOTO 2

三、提问

产品经理（呜呼，寻遍排名靠前的本土所似乎未见有设此岗位者！哀哉？如属本人孤陋寡闻的，欢迎检举揭发！）应该做什么?